资本寒冬下，BAT三大巨头迫不及待地打开腰包？

在巨头中间，弯腰捡钢镚儿也成了一门好生意。

文｜《中国企业家》记者 刘哲铭

编辑｜李薇

头图来源｜被访者

寡头割据的时代里，鲜有公司能一举收割BAT（百度、阿里、腾讯）三家投资。不过，2019年，资本市场有点不一样，有一家公司同时备受它们的青睐。

4月，香港上市公司SaaS（-as-a-）服务公司有赞发布公告称，已完成新一轮近10亿港元融资，由腾讯领投；4个月后，又一消息传来，有赞再获一笔来自百度的投资，交易金额约为3000万美元；而有接近有赞的业内人士也告诉《中国企业家》，阿里对有赞的投资正处于沟通阶段。这家由支付宝首席产品设计师白鸦（原名朱宁）创办的公司，如果选择拿阿里的钱，毫不意外。

当《中国企业家》把这个问题抛给白鸦时，他的回答有些保守，称没想过这事：“有赞一直在内测支付宝的小程序，但是我们没有想过这事儿怎么选，只是沟通。”

外界好奇，有赞有什么样的魔力，能在被称为“资本寒冬”的艰难时期，让BAT三大巨头迫不及待地打开腰包？

2012年创立的有赞目前不仅能在微信生态中帮助线下商家实现线上化，还能在百度、阿里等众生态里提供技术支持，旗下业务纷繁复杂，包括有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞小程序等SaaS软件产品等，面向开发者的“有赞云”PaaS云服务，面向品牌商的有赞推广、有赞分销，面向消费者的有赞精选、有赞微小店等。

“目前，我们就是一卖软件的。”白鸦说得很直接。为什么一家卖软件的企业能在2019年迎来快速发展？白鸦向《中国企业家》给出了两个原因：“第一是大家发现流量成本太高了，买不起了；第二个原因是，发现自己干成本实在太高了，应该用第三方的系统。”

“有赞到底是一家什么样的公司？”这两年，已经很少再有人问白鸦这个问题。但就在前几年，大众常将其误当作微信生态里的电商平台。创立后不久，有赞便遇到淘宝与微信两大生态第一次割裂，白鸦的项目从CRM（客户管理）产品转向了移动商城，成为百万微店背后的“神秘”公司。只有高瓴资本创始人、CEO张磊预先看到有赞的潜力，2014年6月对有赞进行B轮投资时，他对白鸦说，你们不一定做电商平台，可以做一个SaaS服务平台。

如今，在企业服务和私域流量愈发火热的今天，越来越多人开始懂得张磊当初的判断。

在巨头间，弯腰捡钢镚儿

百度于2008年推出购物平台“有啊”，最终以失败收场，随后又和日本百货巨头乐天成立乐酷天，再次宣告失败，被认为是百度没有电商基因。如今投资一家被创始人喻为在中国没有比其更懂电商、商家的企业服务公司，不免引人猜测：李彦宏的电商梦还没灭？

有赞方面此前给出了百度投资有赞的原因：百度对品牌或企业主的价值更多集中在展示和线索提供，但几乎无法转化。因此百度需要一个有电商交易能力的合作伙伴，需要一个能承接其巨大流量和用户资源的平台，有赞刚好有足够的连接和交易、订单处理能力。

一名不愿具名的业内人士也对《中国企业家》讲述了相似的原因，百度有巨大的流量，但是没有转化。不过，百度对未来流量转化的期待不只局限于电商领域，其余的业务比如票务，都将能通过搜索后跳转出小程序。目前通过百度APP搜索“良品铺子”时，便可跳转到其官方小程序中购买。

腾讯投资有赞不难理解。2018年的9月30日，腾讯宣布重大组织架构调整，开始向产业互联网挺进，而真正落实则需要SaaS 厂商们，与长于微信生态的有赞合作，水到渠成。

“腾讯提供的微信支付、社交广告等零售工具是木头，但是商家需要的是柜子和桌子，我们就扮演了木匠的角色。”白鸦这样比喻有赞和腾讯的合作。

白鸦认为随着互联网核心的转变，必然会有公司能同时受到BAT三巨头的青睐。“根本原因是过去互联网的核心是to C，但今天B端也需要互联网，产业互联网真的开始来了，大家需要一个to B企业带来更多的好处，而且你会发现互联网本身就是一个网状结构。”白鸦解释。

不仅如此，有的业务，巨头之间也需要一个第三方。拿小程序来说，客户在用小程序时，并不希望使用微信、支付宝、百度等多个小程序后台，而这样的需求，就必须由第三方——有赞来做。

在科技圈，白鸦是一个明星式的人物。

白鸦个人公众号里，一篇关于产品心得的文章能获得10万＋的传播，去年“996”一事更是把他推至风口浪尖。但这样一个具有表达欲的人，在聚焦于公司事务时却常常把“隐藏”“低调”挂于嘴边。

“我的生意今天还很小，它们（指BAT）觉得就那样吧。其实说有赞跟它们是合作关系只是高抬自己。我们只是每个平台里的开发者，是微信生态里的服务商而已，为什么要不爽一个服务商呢？没有必要。”白鸦表示。

正因如此，有赞才有可能在巨头间，弯着腰捡钢镚儿。

幕后隐匿的变化

百度、腾讯为什么不早不晚，偏偏要凑热闹，选择在2019年投资有赞？从商家这一端来看，或许能得到不同答案。

有赞的服务商之一北京白石互动网络科技有限公司（以下简称“白石互动”）明显感受到了市场的变化。白石互动CEO廖荣说，今年，商家像是突然缓过劲儿来了一样。其负责商务的员工坦言，今年的客户量有超过30%的增长，“都想有自己的渠道”。

廖荣发现，在品牌商的观念里，一切正在悄然变化。2018年以前，白石互动的客户集中在小商家，大品牌在2018年才开始逐渐增多，并且运营诉求也从在微信生态里寻求曝光，转变为曝光与转化并重。

“小商家在淘（淘宝）内没有机会了，很难做起来，所以大家愿意尝试。而随着不断地发展，微信里做这些事情的逻辑也变得越来越稳定了，大品牌就开始过来了。大家都想建立自己的私域流量池。”廖荣说。

案例也证明了微信里的电商“生命力”。

成为有赞的服务商以来，白石互动已先后为故宫文创、阿芙精油、王府井百货等300多位商家提供服务。其中，在微信端，阿芙精油从今年年初开始保持平均每个月20%以上的增长，在接近年终时已经突破了600万的销售额。

在廖荣看来，这是值得众多品牌商学习的新增长点：“这两年淘（淘宝）内的流量，基本稳定在三个多亿，没有什么特别大的增量，但微信有10亿的用户，商家可以在这里获取更多新的用户。再则，在微信里的流量池认可度和忠诚度相较于淘宝更高。”

变化像是一股涌动的暗流，将有赞推至台前。不仅是融资左右逢源，去年下半年，有赞全体员工还只有1600多人，而今年则扩张了一倍多，达到了3000多人。

“第一个原因是大家发现流量成本太高了，买不起了；第二个原因，发现自己干成本实在太高了，应该用第三方的系统。”白鸦如此归因。但他认为变化出现在各行各业，SaaS行业正在逐渐发展，只不过电商在众多行业中感受最为明显：“零售的商业感受比较快一些，因为是前端销售，最后会反馈到这些点。”

无论如何，拓宽渠道总是商家共同的愿望。一位参加有赞7周年的商家坦言，作为商家肯定是希望不依赖任何的单一渠道，而且淘宝目前做什么都需要成本。在《中国企业家》的采访中，同样的观点，不止一次出现，也不止出自一位商家的口中。

牵制与回报

摸透商家肚子里的想法，正是有赞保持独立性的秘密武器。

拿了多方投资后，外界不免好奇，有赞如何保持独立性？如果投资方之间出现冲突，有赞该怎么办？毕竟，2008年淘宝就曾对百度爬虫进行了彻底屏蔽。

“如果猜想别人怎么想，怎么变，会永远非常累。最好的方法是毛主席说的，‘你打你的，我打我的’。我只关注我的客户，你怎么变我没变，慢慢的大家能契合的就契合。”白鸦第一次向外吐露了有赞的“锦囊之计”。

夹杂在巨头之间，有赞不仅要低调，还要让大家能赚到钱。

白鸦算了一笔账：阿里要赚6%以上，腾讯未来的广告怎么着也得做3%的收益。对于它们来说，分给我1%的利润，为什么不干呢？本质上，大家的分工是不冲突的，从生意上来说，有赞是在帮它们挣更多的钱，有赞一年挣10亿，但帮他们多挣了100亿。

事实的确如此。2018年，“有赞系”商家在微信电商生态中贡献了330亿元的总交易额；百度方面虽暂无营收相关数据，但从2018年百度开发者大会至今，百度智能小程序成为发展最快速的生态，目前月活达到2.7亿，入驻小程序数量突破15万个。

投资都需要考虑回报，如果有赞只局限于做一家单纯的卖软件的公司，这样的想象力无论于己还是于投资人都太小了。

对未来的发展规划，有赞首先将选择横向拓宽，涉足不同的行业。“我们有两个标准，第一个是完全规范化之前，这个行业是否能够一年带来一亿美金的收入；第二个是我们做，是不是能比别人做得好。”白鸦说。

其次，将来有赞可能会将服务标准化，将这部分能力输出给有赞自身服务商。廖荣形容有赞与白石互动的关系时，打了比喻：“有赞就像是提供了厨具、油、食材等原料，而白石互动是给用户菜谱，相当于教他们如何运营，能把这个菜做得好吃。”这意味着今后有赞也会和白石互动一样，不仅提供原料，还会提供食谱。

在采访中，白鸦喜欢提及标准化这个词，因为在中国，有太多未曾标准化的价值洼地，每一处都意味着SaaS服务公司的新机会。未来十年，白鸦充满希望。毕竟，刚处于蹒跚学步时的有赞已经估值25亿美元了。

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