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如何做好客户运营,从定价、引流开始

王-2M4个月前 (03-14)运营管理217
: >>    : >>    最近一段时间,看到不少创业赚钱的分享。看过他们的分享之后,感觉赚钱跟玩一样。举几个例子。 有的老哥介绍的是短视频项目,先去参加别人短视频的培训,看别人是怎么做的,自己学个一个月,把短视频技术学会了以后,就可以自己去做这个项目。大量的去推广就行了。一个月赚个几万,半年赚个十几万不成问题。 还有个老哥介绍的是电商项目,说一个营业执照可以注册一个淘宝企业店,五个拼多多店。一个人可以注册五个营业执照。一共能搞三十多个店。只要每天大量的上传宝贝。一年下来,赚个几十万一点问题都没有。 还有老哥介绍的是音频项目,有个妹子每天就是朗读脱单小技巧,大概一年多的时间,积累了几万的粉丝,弄了一个社群,每个人收费365元,一年时间搞了差不多1000个会员。 还有的介绍的是闲鱼项目,一个朋友每天就是从阿里巴巴、拼多多上找产品,然后不断的上传,一年下来,收入是以前工作的好几倍。 初看这些项目,真的很让人心动呀,看不出来有什么不对的地方,感觉赚钱好容易呀,只要找到一个项目,狠狠的执行,发家致富指日可待呀。 如果真的是这么容易,那为什么会流传出创业是九死一生,一赚二平七亏损的情况呢? 我参与过几十个项目的操盘,对于做项目的流程比较的懂,就是现在,经过筛选出来的项目,也不敢保证100%就成功。分享我曾经做过的一个项目的具体操作,看过就知道做项目有多不容易了。从定价、顾客画像、需求分析、推广平台筛选、广告策划,到最后的调整优化。 我是做精准引流推广的,几年前有个客户是做孕妇装的。她是第一次做,不清楚具体怎么操作才能更好的把自己的货给卖掉。当时找到公终号李 雷霆就说,要加孕妇粉丝,问我多少钱一个。 我当时就让她把她的产品介绍给我,风格,款式,价格,质量,之前是如何操作的等等。因为她是第一次搞,所以,没有操作过,只是把产品的情况跟我说下了,价格就是在拿货价的基础上加了一点钱。 对于她,李雷霆要做的不仅仅只是加精准粉丝,还要顺带帮她把价格给定的更合理。因为是几年前了,有些细节可能记得不是太清楚,不过主要的地方,都还很清楚的。 1、定价 定价是个大问题,价格既决定了你的消费群体,也决定了你的销量大小。价格太高,很明显,不会有什么人来加你;价格太低,利润低不说,往往这类顾客会喜欢挑刺,售后问题也会让人头大。所以,需要找到适合这个产品质量的相应的价格。 怎么定价的呢? 去看同行。淘宝、京东、唯品会,还有知乎、小红书,通过对各类数据的比较,最终制定出来一个较为合理的价格,我们孕妇外套的价格是400元。 同时,我们还针对不同款式,在参考同行制定出来的合理价位为基准,又制定了高中低(550、400、200)三个价格段,进行测试。看看什么价位段的收益最大。 2、顾客分析 在确定了价格段之后,基本上目标用户群也就很明确了,就是能够消费的起400元一件孕妇装外套的怀孕女士。 怎么去找到这类用户呢?就需要对用户进行画像了。 因为是网上添加用户,所以就从她们在网上的关注的东西分析起。 她们会关注孕妇的知识,这类平台有知乎、豆瓣、微博、小红书、喜马拉雅等等。 她们会购买孕妇的产品,这类平台有淘宝、京东、闲鱼、小红书等等 她们会关注的垂直app,有宝宝树、米柚、妈妈帮等等 他们关注的具体事物都有哪些? 产品有待产包、孕妇装、防辐射服、孕妇护肤品等等 资讯有产检信息、生育信息等等 知识有胎位、饮食、新生儿注意事项、奶粉和母乳等等 到底关注哪种需求,是最容易购买我们产品的用户呢? 很明显,就是关注孕妇装的用户。如果说关注孕妇装的用户,已经被成交的很多了,再去添加,性价比就差很多。那这个时候就可以再去从孕妇的其他需求入手。而且公从号李雷霆的这个客户又是自己一个人在做,所以,开始的时候,完全不用管用户其他的需求,只要从孕妇装直接切入就好了。 对孕妇装有需求的用户关注什么呢?怎么样才能吸引到他们? 价格:就是关注有一定品质的衣服,价位段在400上下。不会针对那些一两百价位的衣服来推广。 款式:主要是以我们手里现有的款式来做推广,因为货源的关系,我们也没办法做大的改变。 质量:价格的制定就是根据质量来的,我们手里的孕妇装还是比较有质感的,能够保证品质。相对于那些一两百的大衣,品质肯定是好太多。 适用场景:孕妇买衣服,不仅仅只考虑在怀孕的时候穿,还会考虑到在生过宝宝之后,衣服依然是可以穿的。 综合上面对用户需求的分析,我们基本上算是清楚了用户的大概需求,下一步就是测试,看看到底什么样的内容,更能够吸引到用户。 3、发布 我们发布的平台有知乎、豆瓣、微博、小红书,主要就是从社交媒体来获取精准流量。没有做淘宝、拼多多这类电商平台。 这里说说知乎,当时因为接触知乎的时间不是特别的长,知乎的一些规则了解的还不是太清楚。我的一个经常玩的号,基本上各种地方放上we信号,都没问题,但是新号就不行了。 当时为了尽快知道创作的软文,吸引力如何,李雷霆就直接在内容里放上we新号,结果很不幸,账号直接被禁言。后面学聪明了,就在评论里留we号,虽然不会直接被禁言,也不过就是晚几天被禁言的事。再后来就又在一句话签名里留,这次不被禁言了,但容易被删掉。 虽然经历过这么多磨难,最终还是找到了一条能够留广告的合法路径,那就是发si信,只不过效率要差很多。不过,好在有希望。而且因为是流程多了,真正加过来的用户,成交率也会高出来很多。因为,凡是意向一般的,大多数都不会费那么大的功夫去si聊。 其他的平台,豆瓣和微博管的稍微松一些,小红书管的是最严的,具体怎么操作的,因为篇幅有限,这里暂时不说了,有兴趣了解的,可以关注李雷霆。 4、测试效果 经过一段时间的测试,我们发现用户对我们的文案,并不是很感兴趣。当时其实也很焦虑,觉得该考虑到的都考虑到了,怎么就是效果差呀?再加上客户一直在催,我们压力也挺大的。 服饰这一块,最最能够吸引到用户的是什么?经过反思,发现款式是最能够吸引到用户的。用户可能会觉得价格不合适,不跟你购买。但是,只要款式是她喜欢的,尤其是女性,她一定会去看看,了解了解。 后来我们又调整了文案中图片的内容,一种是高赞答案里的孕妇装图片的相似款(当然我们手里没有这个款,只不过是用来吸引用户的,用户咨询的话,就说卖掉了,得过段时间才能上架),这个也是为了确保文案的吸引力。 另一种是客户手里的比较不错的款,这类图片是为了让顾客别因为没有那种吸引力的款,而删除我们。用户看中的款没了,我们就顺势推荐下文章里的其他款,用户心理上还是能接受自己中意的款没了,然后再去看看其他的款,引导成交。 调整完以后,效果就真的很明显,在后续的发布中,点赞量,收藏量和咨询量都有非常大的提升。后面我们停止给客户操作的时候,一天能加二三十个精准客户。当时客户说,她出单量还不稳定,有的时候能出七八单,有的时候很少,不过平均下来,每天三四单还是有的。 5、其他相关的产品 因为主要是做孕妇装,为了彰显专业性,其他相关的产品,涉及的比较少,更多的是在做活动的时候,增加其他相关产品,来做成一个套餐。 不过考虑到了用户都是待产的妈妈们,所以做了一个活动,在生过孩子后,可以免费送试用装的尿不湿一份。然后把这些用户加到了另外一个we信里,专门做母婴类的产品。 再之后就是客户自己操作了,我们也就没怎么联系,后来她也找过我聊过,大概一年自己加了一千多个客户。收入应该有近二十万吧。 我想说的是,干啥都没那么容易的,不是只要知道一个路子,然后大量的执行就行了。这其中有太多的细节需要处理,你没有搞明白,那你得到的不是赚钱,而是亏损。任何行业,都是高手赚钱,新手亏钱。 作者:李雷霆     微信:2521003456

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